Стратегията на Tesla в Китай за агресивно управление в реално време на нейния търговски персонал дава предимство на магазините й пред представителствата, предлагащи BYD и други марки на най-големия автомобилен пазар в света, коментират пред Ройтерс трима души, запознати с въпроса.
През четвъртото тримесечие американската компания загуби короната си на най-големия продавач на електрически превозни средства в света от китайската BYD, но през първите 10 месеца на 2023 г. и двете компании увеличиха дела си на забавящия се и силно конкурентен китайски пазар на електромобили.
Tesla е продавала повече от 1500 електромобила средно във всеки от китайските си магазини през първите 10 месеца на 2023 г. спрямо 1300 през 2022 г., показват данни на China Merchants Bank International (CMBI).
За сравнение, BYD продава под 600 автомобила на магазин през същия период от 2023 г., включително plug-in хибриди, подобно на представянето си през 2022 г. Като цяло китайската компания е продала много повече електромобили от Tesla, като се има предвид, че най-продаваните му модели струват 50% по-малко и има 11 пъти повече местни дистрибутори.
„Tesla може да има по-голяма ефективност на магазин, но растежът им е ограничен, особено в сравнение с BYD“, казва Бил Русо, главен изпълнителен директор на базираната в Шанхай консултантска фирма Automobility.
Пазарният дял на Tesla в Китай за електромобили нарасна до 12% през първите 10 месеца на 2023 г. спрямо 10% през 2022 г., докато делът на BYD нарасна до 27% от 21% през същия период, в който конкурентите му от по-нисък клас се сблъскаха с проблеми, сочат данни от Автомобилност и Китайската асоциация на пътническите автомобили.
Солидното представяне на Tesla в продажбите в Китай, вторият по големина пазар, предоставя рядка светла точка за производителя на EV, който предупреди за въздействието на високите лихвени проценти върху купувачите на автомобили на други ключови пазари като САЩ и забави плановете за изграждане на фабрика в Мексико.
Автомобилният производител, който е пионер в модела на директни продажби в световен мащаб, наблюдава своите 2800 служители по продажбите в своите 314 магазина в Китай на ежечасна база, оценявайки доколко ефективни и ефикасни са те в убеждаването на потенциалните потребители да посетят магазините, да организират тестдрайв и да правят поръчки.
Според събеседниците на Ройтерс, това събиране на данни в реално време информира ценовата стратегия на компанията, което й позволява да влияе върху търсенето на някои версии на модели и е довело до седем повишения на цените и три намаления в Китай миналата година. След това компанията може да направи рентабилни производствени планове въз основа на цените на суровините и доставките. Продавачите на Tesla, за които се вижда, че не са успели да бъдат достатъчно активни, се освобождават същия ден.
Компанията стимулира персонала си, като предлага основна заплата по-висока от конкуренцията в сегмента EV и позволява на най-добре представилите се да печелят до 30 000 юана ($4 203,56) на месец, включително бонуси, привличайки работници от индустрии като уроци по английски език и застраховане, известни с агресивни тактики на продажби.
BYD възприема по-конвенционален подход към представителствата със своите 3400 магазина и продава plug-in хибриди заедно с електромобили с батерии. Той обещава на дилърите до 2 милиарда юана (279,52 милиона долара) награди, за да достигнат целта за глобални продажби от 3 милиона единици през 2023 г.
Но тъй като гамата от модели на Tesla остарява, остава неясно дали ще успее да поддържа ефективността на продажбите си, особено след като навлезе в по-ниски градове и градове, където китайските марки имат по-голямо присъствие сред дилърите, коментират още източници от бранша.
През 2022 г. Tesla затвори магазин в Пекин, който беше нейният водещ шоурум в Китай. Също така затвори четири магазина в Гуанджоу през последното тримесечие на 2023 г. За сметка на това се разширява в градове от второ ниво като Чънду и Тиендзин, където продажбите на превозни средства на магазин са средно 163 на месец, по-високи от тези в градовете от първо и трето ниво. Tesla отвори около 30 нови магазина в градовете от второ ниво през 2023 г., което е близо 20% увеличение.
Въпреки че Tesla изпревари конкурентите си в ефективността на продажбите, анализаторите предупредиха, че е изправена пред нарастващи насрещни ветрове на фона на засилващата се конкуренция. „Хваленето с ефективност е начин за изграждане на димна завеса, за да се обясни фактът, че те не растат със скоростта на някои от техните конкуренти“, изтъкват те.
Всеки опит на Tesla да настигне BYD в общите продажби ще бъде повлиян от ограниченията на производствения капацитет в нейната фабрика в Шанхай, най-голямата й в световен мащаб, която е в състояние да произвежда 1,1 милиона автомобила годишно. Tesla сигнализира, че иска да разшири завода, но планът все още зависи от одобренията на китайските регулатори, които не желаят да добавят нови съоръжения за производство на електромобили на фона на пренасищане на капацитета.
Компанията планира да разшири фабриката си в Берлин и да построи нов завод в Мексико. Но BYD е много по-агресивен, като е изградил фабрики за електромобили в девет града в Китай с годишен капацитет от повече от 4 милиона единици и е добавил заводи в чужбина.
Глобалният капацитет на Tesla е 2 милиона автомобила годишно, посочи в началото на миналата година нейният глобален производствен ръководител Том Жу.
Анализаторите на CMBI прогнозират, че нарастващата разлика с BYD може да принуди Tesla да се съсредоточи допълнително върху подобряването на маржа през 2024 г., с повишаване на цените на обновените модели и допълнително разширяване в китайските градове от по-ниско ниво, дори когато нейните конкуренти се борят да поевтиняват новите си електромобили.
